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2015年钢贸商―抛开陈规 赚服务的钱

     已经过去的2014年,对国内钢铁行业来说是较为艰难的一年。钢铁企业面临产能过剩、库存高企、下游需求平淡等困境。在此背景下,一些钢铁企业转型做直供以加大市场占有量,同时,钢铁电商的陆续上线也挤压了传统贸易商的生存空间。因此,2014年对于钢材贸易商来说,日子不好过。

  即便行业环境不好,但仍有不少钢贸商不仅解决了生存问题,而且在新年伊始,已经开始考虑如何在夹缝中找到更大的利润空间。2014年接近尾声的时候,笔者走访了位于上海大柏树地区的上海华磊企业发展有限企业(下称“华磊”)总部。离华磊总部不远,就是曾经赫赫有名的上海宝山钢材交易市场。但迄今为止,已有大半钢贸企业由于效益缩水,撤出了市场,华磊是为数不多,还在那里设有销售处的企业。谈到2014年的经营状况,该企业总经理梁太庚表示:“2014年的销售量比2013年增加了25%,但是从整体效益来看,还是不太好。”回顾2014年,钢材价格一路下跌,只在4月、5月份和第四季度时有过小幅反弹。目前,市面上主流的Ⅲ级螺纹钢价格已经稳定在2600元/吨左右。

  “现在的钢材价格,已经越来越接近钢材的实际价值。要是还抱着传统思维,赚贸易差价的钱,已经没有什么利润空间了,再加上电商的冲击,就更没什么利润了。”谈到2015年的发展方向,梁太庚坚定地说:“钢贸商要抛开陈规,向综合服务商转型,赚服务的钱。”

  转型综合服务商向服务要效益

  “新一年的交易量,大家考虑要在2014年的基础上,有20%左右的增量。但大家不追求数量,而是要追求这些交易量背后的成交质量,从中来寻求效益。”梁太庚说明道,“做钢材贸易的企业,很大一部分钢材是通过市场卖出去的,就是分销。这很简单,就是打个电话,双方价格谈好,钱货两讫之后,交易就结束了。”在有货就赚钱的年代,钢贸商凭借贸易差价,便可以赚得盆满钵满,但时至今日,这条路已经行不通了。

  梁太庚告诉笔者,2014年能完成交易量的增长目标,最主要的原因是增加了直送终端的数量。据了解,2014年,华磊向终端配送的钢材总量占到了该企业业务的60%。

  “比起分销来说,做终端配送的业务要复杂得多,当然含金量也更高。因为分销是有什么货卖什么货,而配送服务则需要根据客户的需求,去钢厂、钢材市场上订货、找货,要为客户配齐所需钢材的规格、数量,可能还要按照客户的需求,寻求加工厂的合作,最终再把符合客户需求的钢材产品送往工地。”梁太庚把终端配送业务当作企业未来的主要盈利点来看待。据悉,2015年这块业务的比例将被提高到80%。据了解,做配送的吨钢价格比一般在市场中销售的钢材价格要高得多。比如,如果某钢贸商跟工地签约三四个月,对于这类时间跨度比较大的订单,配送价格就比市面上贵200元~300元/吨。

  此外,直接配送终端工程的另一个盈利点,在于减少物流成本。梁太庚先容说,华磊以钢厂为基地配置资源,目的就是减少钢材的二次落地,来降低这个环节的流通成本。“钢材贸易里,物流成本是大头。钢材如果能实现一次落地,就可以节省30元~50元/吨。”梁太庚认为,“在需求没有太大增幅的情况下,如何节流将成为企业成败的关键。让钢材一次落地,不仅要全面覆盖在终端配送业务当中,在其他业务上,也要逐步普及,从而节省流通成本。这样对上下游客户来说,也是好事。”

  进一步提升服务质量,也体现在为下游提供更好的金融服务上。一直以来,钢贸商除了贸易功能以外,另一个主要的作用就是为自己的下游客户提供融资服务。梁太庚坦言,近年来陆续爆发的钢贸危机,不仅是给银行敲了警钟,也让钢贸商更加注意资金安全。“大家秉持着‘有多少钱,做多少事’的宗旨,已经有两年没跟银行贷款了,都是用自有资金给客户融资。”梁太庚说,在确保资金安全的基础上,为信用好的老客户提供力所能及的融资服务,也是用服务求效益的一个举措。

  谈及在新的一年会储备哪些资源?梁太庚说,2014年主要以一类资源为主,2015年将根据不同客户对不同产品的需求,来适当地配置二类、三类资源。“总而言之,就是以客户的需求为导向,尽力而为,他们要什么,大家就提供什么。”梁太庚说。

  2015年,要想在激烈的竞争中找到自己的一席之地,钢贸商们就要抓牢下游终端市场,提升服务质量,做综合服务商,向服务要效益。

  “要树立好品牌,不仅要提升服务质量,而且要注重差异化的营销模式,从同质化竞争的泥潭中跳出来。”梁太庚深知差异化营销给华磊带来的变化。在普通II级螺纹钢还是主流的时候,梁太庚就凭着他对建筑钢材发展前景的预测,把市场定位在Ⅲ级螺纹钢上。虽然也经历了不少困难,但还是让抢先占据Ⅲ级螺纹钢市场的华磊,尝到了甜头。

  梁太庚自豪地说:“做钢材贸易就要有超前的营销理念,要有前瞻性。所以大家企业一直都是高强钢筋的先行推广者。新形势下,谁率先进入,谁就最有可能占有市场。”

  据梁太庚先容,2014年该企业HRB500(Ⅳ级螺纹钢)的销量比2013年增加了将近一倍,主要用于电厂、核电、民用建筑等方面。他透露道:“现在市面上流通的HRB500、HRB600还不多,因此华磊的品牌影响力比较大。2015年,大家将进一步增加高强度钢筋的配送频率。此外,随着整个价格进入低谷期,大家也会加大对高强度钢材的配置数量和规格。”

  谈到高强度钢筋的市场前景,梁太庚信心满满地说:“我相信未来建筑用钢的更新换代会越来越快。接下去的一两年,RHB500可能会成为主流,毕竟高强钢筋的优势会越来越明显。与此同时,2015年国家在核电方面的大力投入,可能将进一步带动RHB600(V级螺纹钢)的应用。”

  梁太庚说,在民用住宅的建设中,使用RHB500钢筋,从理论上会节省20%的用料,从而降低成本,特别是大跨度的横梁结构,高强度钢筋的应用就可以减少柱子的数量,增加空间利用率,并且从整体上减轻大楼的自重。同时,RHB500钢筋的应用,还能加快施工的进度。“这对于施工单位而言,肯定是节省整体效益的。如果本来施工需要1000吨钢材,现在只要800吨就够了。对业主来说,这也增加了建筑空间面积。Ⅲ级螺纹钢替代Ⅱ级螺纹钢推广就很快,因为他们一用就知道哪个好。因此高强度钢筋的未来,肯定大有空间。”梁太庚胸有成竹地说。

  对现存的钢贸商来说,艰难的2014年已经过去,以信息不透明赚取差价的传统贸易模式已不再适用于新的环境。因此,钢贸商要想在并不轻松的2015年走下去,就要努力培育自己的超前经营理念,做差异化经营,在激烈的竞争中抢占先机,赢得属于自己的市场。

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